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5G來臨,不變的是什么?

2019-08-28 11:11


通過對現(xiàn)有4G網(wǎng)絡的思維延展,邏輯推理,以及5G目前在市場上的表現(xiàn),除了技術(shù)層面的關(guān)注,更應研究那些不變的固本市場基礎(chǔ),為5G應用和推廣,做好市場前瞻的鋪墊。

隨著客戶與服務地位的不斷升級,加之2019年我國5G要實現(xiàn)預商用,企業(yè)又開始了新一輪的服務升級,營銷理念轉(zhuǎn)變。這種服務升級不是單純形式上的變化,而是服務對象和服務商品的相互轉(zhuǎn)化。適時提出新經(jīng)營理念和服務理念,都是運營商的適應市場發(fā)展的做法,但“萬變不離其宗”,不論產(chǎn)品、營銷服務如何變化,不變的是市場,是客戶群,是營銷目的。

從4G運營經(jīng)驗來看,相對3G而言4G市場的變化在應用的變化,在速率的變化,在流量的變化。根據(jù)目前所知的5G技術(shù)推介,未來5G市場的主要變化會集中在產(chǎn)品速率、商品流量、終端應用范圍這幾個方面。這幾種變化會影響到營銷手段和服務科目的變化,但不會改變整體的營銷和服務,依然需要客戶群,需要市場運作,以達到實現(xiàn)市場價值的目的。因此,面對5G時代所要思考的是沒有變化的是什么?在5G市場的預熱階段,運營商能否解決好市場銷售和客戶群問題是5G走上市場的前提,也是5G將要面臨的那些不變的問題。

在4G運營的經(jīng)驗中我們的經(jīng)營活動還是以產(chǎn)品為主,突出賣方市場,因此會導致價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、強推硬銷的結(jié)果。這些現(xiàn)狀,也不可忽視其在市場和企業(yè)生存中的重要作用,通信服務的促進作用。但賣方市場的產(chǎn)品經(jīng)營,并不能完全成為企業(yè)未來經(jīng)營5G市場的復制。我們的經(jīng)營應該由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變。

何謂經(jīng)營客戶?這不是什么新概念,在通信運營中僅是“老戲新唱”的做法。自20世紀90年代中期移動電話商用以來,企業(yè)的經(jīng)營模式就是以“經(jīng)營客戶”為主(買方市場),而不是經(jīng)營產(chǎn)品。當時由于手機移動通信產(chǎn)品的價格昂貴,受眾局限,因此才會出現(xiàn)“逆向”經(jīng)營,也就是“客戶找產(chǎn)品”而不是“產(chǎn)品找客戶”。這種經(jīng)營也是企業(yè)為了適應“產(chǎn)品量”,在特殊的市場背景下推出的“逆向”銷售。2002年以后,隨著手機成本下降,社會人均收入提高,“產(chǎn)品量”和應用在不斷展寬,企業(yè)進入了“經(jīng)營產(chǎn)品”時代。經(jīng)營產(chǎn)品成了近十幾年主要的營銷理念。通過通信產(chǎn)品交易來實現(xiàn)運營商的商業(yè)利益,通過技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)等手段獲取產(chǎn)品經(jīng)營的高利潤。這次市場經(jīng)營活動,產(chǎn)品成了市場的主角,客戶則是配角,是產(chǎn)品的銷售對象。也就是“我賣什么,你買什么”,我提供什么產(chǎn)品,你才擁有什么樣的消費。

經(jīng)營客戶是開發(fā)并架構(gòu)5G市場的經(jīng)營理念。只有挖掘客戶的多元化需求才能掌握客戶資源,才能有經(jīng)營的方向和目的,才能不斷優(yōu)化產(chǎn)品,整合產(chǎn)品資源,改善銷售服務。

客戶資源,很可能成為5G市場的主流,誰掌控的客戶資源多,誰掌握的需求資源多,誰在市場上就有發(fā)言權(quán)。首先,要懂得聚會客戶資源。5G時代已不是我們現(xiàn)在4G網(wǎng)絡所產(chǎn)生的局限思維,而是一種集寬泛性、高密集、極限速率、無縫隙覆蓋于一體的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡。就目前公布的資料顯示,5G應用的范圍和深度,已達到“夢想級”層面。因此,我們能做到的就是聚會客戶資源,掌握更多的客戶群體,了解詳盡的消費意識和應用需求,根據(jù)需求開發(fā)創(chuàng)新。

其次,要學會引領(lǐng)客戶消費。消費是一門實用科學,是買方市場的重要組成元素。消費是社會單元的自我行為,也是形成市場、推動產(chǎn)品、作用服務的鏈接系統(tǒng)。因此,引導客戶消費的過程就是培養(yǎng)市場、構(gòu)建客戶群、溝通社會聯(lián)系的過程。只有在消費引領(lǐng)中,才能體現(xiàn)5G的實用和應用,認識新技術(shù)網(wǎng)絡的高、精、尖,感受最貼切的信息生活。引領(lǐng)消費是為了引導需求,客戶有需求,產(chǎn)品才有方向。

再次,要幫助客戶實現(xiàn)產(chǎn)品價值。無論是創(chuàng)新研發(fā)的產(chǎn)品,還是升級改良的產(chǎn)品,都不會自行被市場接受,必須通過一定的促銷手段,或者傳播渠道,才會被客戶接受。被客戶接受才能轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品價值。因此,通過服務和營銷客戶,將產(chǎn)品與客戶聯(lián)系起來,并促進消費,實現(xiàn)產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)換。

最后,提高效率價值,學會營銷時間。營銷者要從思想上確立“時間就是金錢、效率就是生命”的理念,這不單單是服務中的“等待時長”問題,而是整個服務機制,服務流程,客戶管理,客戶需求處理程序的問題。要樹立“高、強、快”的時間觀念,提高營銷時間效率,縮短服務周期,提升產(chǎn)品價值。嚴格執(zhí)行“首問負責制”“一站式服務”“簡化式流程”“星級服務”等都是在營銷時間,把復雜煩瑣的問題留給自己,把簡捷快速的結(jié)果送給客戶。


(文章來源:http://m.fdgzk.cn/news/4018.html
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